药企招商“找对”营销渠道是经营的核心

添加日期：2011年11月19日 阅读：1038

    在我国医药招商市场,以战略合作形式结成联盟的医药生产企业和商业企业有很多,他们成功合作的一项重要内容就是一方提供产品、另一方提供销售渠道。营销理论近年不断向边缘发展,基于关系营销理论产生的客户关系管理、营销渠道管理、大客户销售理论等都是指导企业经营发展的理论基石。
    对于中小医药招商企业的销售难问题,推崇“营销渠道管理”方式,企业的药品销售渠道的选择是十分重要的,它标志着企业的成败。因此,对于药企来说,应该重视药品销售渠道。中小企业销售困境和经营瓶颈是发展中必然遇到的问题,古语“小心驶得万年船”,中小医药招商企业的销售利润支撑着企业的生存发展,是企业经营的核心。
    药品招商专员认为,运用营销渠道管理模式的中小医药招商企业应当注重客户关系管理,投入必要的时间和精力创造与分销商合作的机会和平台,并建立客户资料、档案和俱乐部等随时与分销商沟通,关注分销商经营动态以保证销售渠道的顺畅。
    中小医药招商企业的药品销售不是水到渠成(有医药产品就有销路),而是渠成水到的,即建立分销商渠道关系,维护与渠道成员(各分销商)的友好合作,才能借助现有成熟的销售网络,顺利分销出企业生产的医药招商产品。中小企业由于受资金、人员、实力等条件的限制,不能够重新建立自己的销售渠道,多数借助已有的成熟分销渠道,这种方式既符合社会分工理论,也适应企业自身发展要求。
    此外医药招商认为,想做好医药招商确实是一项庞大而又繁杂的工程,但也并不是主次不分、毫无根据的。要想做好医药招商,不可忽略的环节有宣传、客户和人员。医药招商目前倚重的重要手段-“宣传”,也需要进行细化整合,这里还是惯用一直提倡的“媒体精投”策略。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-11-19 14:35:05

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